InnovationsLOTSE

Von der Idee zum Medizinprodukt

Geschäftsmodelle realisieren

Der komplexe Aufbau des Gesundheitsmarktes mit zahlreichen Akteuren, die zum Teil staatlichen Regulationen unterliegen und sehr unterschiedliche Finanzierungsmodelle haben, macht die Auswahl geeigneter Geschäftsmodelle zu einer Kernaufgabe bei der Vermarktung von Medizinprodukten. Es gilt, die für das eigene Produkt relevanten Akteure möglichst detailliert zu kennen und die Mechanismen der Beschaffung und Finanzierung durch die Leistungserbringer zu verstehen. Darauf basierend können richtige Entscheidungen über geeignete Geschäftsmodelle, Dienstleistungspakete und Partnerschaften getroffen werden. Die Vermarktung wird dabei in der Regel nicht im Alleingang funktionieren. Der Aufbau strategischer Netzwerke und Kooperationen bis hin zur Bildung von Konsortien für Systemlösungen oder Aufträge zur Komplettausstattung ist unerlässlich. Der enge Kontakt zu den Anwendern aus der Patientenversorgung ist bei der Vermarktung – ebenso wie bereits in der Entwicklungsphase – von enormer Bedeutung.

Dr. Thomas Bahr

Managing Partner, Unternehmung Gesundheit und Service GmbH

Herausforderungen

  • Bei Medizinprodukten ist es noch entscheidender als in anderen Bereichen, dass man zum richtigen Zeitpunkt mit seinem Produkt den Richtigen erreicht. Das Timing ist bei der Planung der Geschäftsmodelle essenziell.
  • Geschäftsmodelle für innovative Lösungen im Gesundheitsmarkt werden mit antizyklischen Rahmenbedingungen und gesundheitspolitischen Gesetzgebungen konfrontiert, die es nicht immer erlauben einen geraden Weg zu gehen. Hier bedarf es einer großen Flexibilität und einer klaren Zielsetzung, um dieses Problem zu überwinden.
  • Ein gutes Produkt reicht heutzutage häufig nicht aus, um am Markt Erfolg zu haben. Gemeinsam mit Partnern lassen sich Modelle zur Wertschöpfung entwickeln, die als Gesamtpaket Anwender und Kostenträger überzeugen, die angebotenen Lösungen auch anzunehmen.