InnovationsLOTSE

Von der Idee zum Medizinprodukt

Geschäftsmodell definieren

Was ist das Ergebnis?

  • Vermarktungsstrategie

Was ist zu tun?

Bereits frühzeitig müssen detaillierte Überlegungen angestellt werden, wie mit der geplanten Innovation Gewinne erwirtschaftet werden können. Dazu müssen die potenziellen Erstkunden sowie mögliche weitere Kundengruppen für eine spätere Markterweiterung klar definiert werden. Wichtig ist die Beschäftigung mit der Frage, aus welchen Budget-Töpfen die potenziellen Kunden die innovativen Produkte bezahlen werden. Das können laufende Betriebsmittel, erwirtschaftete Effizienzgewinne, Investitionsbudgets u.a. aus öffentlicher Hand, oder auch direkt über Kostenträger erstattete Gelder sein. Dieses Wissen beeinflusst Produktplatzierung, Argumentationsketten und erzielbare Gewinne erheblich. Die Analyse der relevanten direkten Ansprechpartner gehört ebenfalls in diesen Bereich: Klinik-Geschäftsführer, Mediziner, Pflegedienstleiter, IT-Leiter und Kassenvertreter sind mögliche Beispiele für Entscheidungsträger bei der Produktauswahl.

Konventionelle Geschäftsmodelle sind vielfach zunächst einfach realisierbar, schöpfen aber langfristig das Marktpotenzial oft nicht aus. Bei Medizingeräten oder Krankenhausausstattung sollte man beispielsweise Modelle wie Pay-per-use, Leasing oder Public-Private-Partnership als Alternativen zum direkten Verkauf in Betracht ziehen. Gegebenenfalls kann sogar die Beauftragung zum Betrieb einer kompletten Funktionseinheit ein interessantes Modell sein. Bei Verbrauchsprodukten, Implantaten etc. sind Kombinationen der Medizinprodukte mit Zubehörpaketen, Service- oder Nachsorgeleistungen zur Schaffung von Systemlösungen denkbar. Die größere finanzielle Vorleistung und das höhere Risiko alternativer Geschäftsmodelle müssen bei der Planung bedacht werden.

Wer ist zuständig?

  • Interne Rolle Produktmanagement
    Definition der Vermarktungsstrategie

Was sind kritische Erfolgsfaktoren?

  • Finanzielles Risiko alternativer Geschäftsmodelle
  • Gesundheitspolitische Dynamik
  • Internationale Heterogenität der Märkte