InnovationsLOTSE

Von der Idee zum Medizinprodukt

Internationale Vermarktung vorantreiben

Die Vermarktung von Produkten auf dem Heimatmarkt ist vielfach nur der erste Schritt auf dem Weg zu einer internationalen Verbreitung der Produkte und Dienstleistungen. Ob und zu welchem Zeitpunkt der internationale Markteinstieg Sinn macht, ist eine sehr individuelle Entscheidung, die von Firmenstruktur, Firmengröße und Produktart abhängt. Wichtig ist eine langfristige Strategie, die relevante Zielländer und die Reihenfolge ihrer Bearbeitung definiert und dabei Synergieeffekte nutzt. Die erforderliche Fachkompetenz für die landesspezifischen Marktgegebenheiten, Importbeschränkungen, Gesundheitssysteme, Zertifizierungs-Voraussetzungen oder Erstattungswege muss sorgfältig aufgebaut werden, bevor der Startschuss für den Markteinstieg fällt. Zusätzlich ist zu beachten, dass je nach Zielland der optimale Vertriebsweg und die erfolgreichste Marketing-Kampagne ganz unterschiedlich aussehen können. Auch der Aufwand für Sprachmanagement ist nicht zu unterschätzen. Diese Aktivitäten erfordern eine erhebliche finanzielle Vorleistung. Die Finanzierung dieser Maßnahme muss daher gut geplant werden. Mögliche Fördermöglichkeiten durch öffentliche Gelder oder eine Finanzierung über Investoren sind zu prüfen.

Sebastian Gaiser

Director, Health Economics & Reimbursement EMEAC, St. Jude Medical

Herausforderungen

  • Der deutschsprachige Raum ist als Leitmarkt für deutsche Unternehmen weiterhin sehr wichtig. Mit dieser Referenz fällt es im Anschluss leichter, in andere Märkte einzusteigen.
  • Standardisierung ist aufgrund der vergleichbaren medizinischen Anforderungen und Notwendigkeiten weltweit angeraten, also ein Produkt weltweit, abgesehen von der notwendigen Nationalisierung bezüglich Sprache und Kennzeichnung.
  • Der Kontakt zu den Entscheidungsträgern ist in jedem Markt ein kritischer Erfolgsfaktor. Hier gilt es, nicht nur mit Kliniken und Ärzten, sondern auch mit Kostenträgern, HTA-Agenturen und wenn möglich auch Patienten frühzeitig zu sprechen, um den Markt richtig einzuschätzen.
  • Ein Distributor kann helfen, einen physisch weit entfernten Markt zu bedienen. Qualitätskriterien bei der Auswahl können die Etablierung im Markt, Klinikkontakte und regulatorische Hilfestellung sein.
  • Korrupte Märkte können schnell zu einer Gefahr für das eigene Unternehmen werden. Wenn es dort zu Unregelmäßigkeiten kommt oder der eigene Distributor dort einen Fehler macht, kann dies den eigenen Ruf auch im Heimatmarkt beschädigen.