InnovationsLOTSE

Von der Idee zum Medizinprodukt

Vertriebsweg auswählen

Was ist das Ergebnis?

Was ist zu tun?

Abhängig von Firmengröße, Produkt und Zielland können ganz unterschiedliche Herangehensweisen zur erstmaligen Erschließung eines Ziellandes geeignet sein. Ein Markteinstieg über Händler bzw. Distributoren ist zunächst mit dem geringsten Aufwand verbunden. Andere Methoden sind die Eröffnung einer Vertriebsgesellschaft, ein Joint Venture oder – vor allem in der langfristigen Perspektive – sogar die Eröffnung einer Tochtergesellschaft mit eigener Produktion. Bei der Auswahl geeigneter Händler bzw. Distributoren empfiehlt es sich, Referenzen über andere Unternehmer oder über Wirtschaftsfördergesellschaften im Heimat- oder Zielland einzuholen. Vielfach bieten öffentliche Stellen umfassende Unterstützungspakete an, die bei der Auswahl und Umsetzung des internationalen Vertriebsstarts helfen.

Unterschiedliche Kulturen erfordern verschiedene Marketingstrategien. Dies gilt in der Medizintechnikbranche genauso wie in anderen Bereichen. Eine Recherche über die Marketinggewohnheiten des Ziellandes, gegebenenfalls mit Unterstützung eines spezialisierten Dienstleisters, ist daher wichtig. Angepasst werden müssen nicht nur Designelemente und Formulierungen auf Homepages, Social Media und gedruckten Materialien, sondern unter Umständen auch einzelne Funktionen und Features. Hier kann es abhängig vom jeweiligen Gesundheitssystem und etablierten Arbeitsabläufen gravierende Unterschiede geben. Nicht zu unterschätzen ist der Aufwand für Übersetzungstätigkeiten – sowohl für technische Dokumentation als auch für Handbücher und Werbematerialien.

Wer ist zuständig?

  • Interne Rolle Vertrieb
    Definition der Internationalen Vertriebsstrategie
  • Interne Rolle Marketing
    Definition der Internationalen Vertriebsstrategie

Was sind kritische Erfolgsfaktoren?

  • Zuverlässigkeit und Kompetenz der ausgewählten Händler bzw. Distributoren
  • Finanzielle Basis für langwierige Eintrittsphase bis zum ROI (Return on Investment)
  • Sorgfältige Auswahl einer passenden Vermarktungsstrategie