InnovationsLOTSE

Von der Idee zum Medizinprodukt

Market Intelligence aufbauen

Je detaillierter ein Hersteller den Gesundheitsmarkt kennt, desto besser kann er individuelle Entscheidungen über die Vermarktungsstrategie treffen. Kernelement der Market Intelligence ist eine umfassende Marktforschung, die nicht nur in den frühen Phasen der Innovationskette (Forschung und Entwicklung) wichtig ist, sondern auch bei der Vermarktung die entscheidende Basis für strategische Weichenstellungen bietet. Marketing und Vertrieb können entsprechend zielgerichtet aufgebaut bzw. angepasst werden. Oft unterschätzt werden die Bedeutung des IP-Managements (IP = Intellectual Property), die Anmeldung von Schutzrechten und die Möglichkeiten von Lizenzierungs-Modellen. Gerade kleine Unternehmen scheuen den damit verbundenen Aufwand, schöpfen aber durch eine zu geringe Beachtung dieser Aspekte ihre Gewinnmöglichkeiten nicht aus oder riskieren im schlechtesten Fall sogar Verkaufsverbote und Strafzahlungen. Hier gilt es, Informationen über existierende Möglichkeiten und Vorgehensweisen zu beschaffen und entsprechende Maßnahmen – gegebenenfalls mit externer Unterstützung – einzuleiten. Letztlich gehört auch eine sorgfältige Marktüberwachung und Produktpflege zu einer erfolgreichen Vermarktung. Dies dient nicht nur der Erfüllung regulatorischer Vorgaben hinsichtlich der Vigilanz, sondern ermöglicht auch ein Feedback der Erfahrungen mit dem Produkt in Richtung Forschung und Entwicklung.

Bernhard Mumm

President & Future Business Manager, TomTec Imaging Systems GmbH

Herausforderungen

  • Market Intelligence ist ein kritischer Erfolgsfaktor für ein innovatives Produkt. Das Wissen um Zahlen, Fakten und Informationen rund um den geplanten Zielmarkt ist wichtig. Am Ende zählt aber die unternehmerische Entscheidung, mit dem Produkt einen Markt anzugehen.
  • Der Kontakt zum klinischen Anwender ist ein weiterer wichtiger Baustein. Hier sind neben den Meinungsführern gerade auch Wald- und Wiesenanwenderdie normalen Nutzer zu berücksichtigen, und dies über den gesamten Produktlebenszyklus.
  • Der Vertriebsweg entscheidet mit über die Sichtbarkeit und Verbreitung des Produktes. Über eigene Vertriebskanäle hält man den Kontakt zum Endanwender, gleichzeitig können aber auch Händler oder OEM-Verfahren zielführend für das eigene Produkt sein.
  • Teil der Market Intelligence ist auch der Blick in die Zukunft. Was sind die Themen und Technologien von morgen, wo kann ich meine Technologie noch einsetzen? Dies bildet die Basis für die nächste Innovation.