InnovationsLOTSE

Von der Idee zum Medizinprodukt

Vertrieb aufbauen

Was ist zu tun?

Falls erstmals ein Produkt selbst vermarktet oder ein völlig neues Marktsegment erschlossen werden soll, stehen die Planung und der Aufbau eines Vertriebsnetzwerks an. Zunächst müssen Vertriebskanäle bzw. Distributionsstrategien festgelegt werden. Von der Komplexität des Produktes hängt ab, wie intensiv die Kunden betreut werden müssen. Davon wiederum sind die erforderliche regionale Dichte und die personelle Zusammensetzung der Vertriebsmannschaft abhängig. Vor der Markteinführung sind detaillierte Schulungen für die Vertriebsmitarbeiter selbstverständlich. Weil man dafür finanziell stark in Vorleistung gehen muss und die Suche nach Fachkräften oft langwierig verläuft, bietet es sich eventuell an, einen etablierten Vertriebs-Dienstleister mit dem Aufbau der Vertriebswege zu beauftragen. Bei der Vertragsgestaltung ist Sorgfalt geboten; Exklusivitätsansprüche sollten beispielweise vermieden werden. Der Aufbau eines eigenen Vertriebs hat den Vorteil, dass ein Händler das Produkt nicht mit vergleichbarem Nachdruck im Markt anbieten wird wie ein eigener Mitarbeiter.

Bei der Einführung neuer Produkte wird oft unterschätzt, welchen Effekt es haben kann, wenn man den Anwendern Unterstützung anbietet. Der Erfolg des Produktes hängt nicht zuletzt davon ab, wie positiv alle involvierten Mitarbeiter eines Leistungserbringers der Innovation gegenüberstehen. Mitarbeiterschulungen innerhalb der Klinik oder Praxis, Reparaturangebote oder gemeinsame Strategien für das Change-Management beim Leistungserbringer sind deshalb essenziell.

Wer ist zuständig?

  • Interne Rolle Vertrieb
    Definition Vertriebsstrategie

Was sind kritische Erfolgsfaktoren?

  • Richtige Dimensionierung der Vertriebsmannschaft
  • Verlässlichkeit eines externen Vertriebs-Dienstleisters